[ 晉玉建 ]——(2005-3-23) / 已閱25768次
美國保險代理制度評述及對我國的啟示
晉玉建
【摘要】美國保險代理是世界上體系最完備，發(fā)展最成熟的保險制度之一，它沒有統(tǒng)一的保險立法，保險體系以保險代理為核心發(fā)展起來。其保險代理特色在于：各州建立了內(nèi)容各異的保險代理法律法規(guī)；可供不同保險代理人選擇的多層次的保險教育培訓(xùn)體系；保險代理人層次分明，在保險市場各司其職；實行政府和行業(yè)自律結(jié)合的保險代理監(jiān)管體制。這些制度都促進(jìn)了美國保險業(yè)的極大發(fā)展，研究分析美國保險代理制度，對完善我國保險代理制度大有裨益。
【關(guān)鍵詞】美國 保險代理 評述 啟示
美國的保險代理體系相當(dāng)成熟和發(fā)達(dá)。在美國，保險代理人是推銷保險的主要力量，代理人數(shù)量相當(dāng)多，而且他們代理的業(yè)務(wù)無所不包，遍及各行各業(yè)，既給保險公司提供源源不斷的保險業(yè)務(wù)，又給被保險人提供了人身、經(jīng)濟(jì)安全服務(wù)。研究美國保險代理制度，對建立完善我國保險代理制度有很大參考和借鑒意義。
一、美國保險代理制度概況
（一）保險代理人的種類
美國保險代理人類型多樣。根據(jù)他們所代理的業(yè)務(wù)不同，分為人壽保險代理人、財產(chǎn)責(zé)任險代理人、事故及健康險代理人。
按保險代理人與保險公司的關(guān)系和代理地位不同，分為獨立保險代理人和專業(yè)保險代理人。獨立保險代理人獨立于保險公司，可按照自己意愿同時為幾家保險公司代理業(yè)務(wù)，在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)開展活動。專業(yè)代理人只能為一家保險公司或某一保險集團(tuán)代理業(yè)務(wù)，依附于保險公司。
按保險代理機(jī)構(gòu)的經(jīng)營管理模式和機(jī)構(gòu)設(shè)置不同，分為總代理人、分代理人和個人代理人�？偞砣耸仟毩⒌慕�(jīng)營者，在保險公司授權(quán)范圍和區(qū)域內(nèi)銷售保險，其組織形式一般是公司。分代理人是直接由保險公司設(shè)立的業(yè)務(wù)代理機(jī)構(gòu)，其經(jīng)理是保險公司的雇員，其全部費用由保險公司支付。在個人代理中，個體與保險公司簽訂代理合同，獨立開展業(yè)務(wù)，承擔(dān)費用開支，從保險公司提取手續(xù)費。
（二）保險代理人的執(zhí)業(yè)資格及培訓(xùn)制度
美國沒有統(tǒng)一的保險立法，聯(lián)邦和各州都有保險代理方面的法律法規(guī)。根據(jù)美國《NAIC代理人和經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)照簽發(fā)示范法》和一些州的保險中介法，保險代理人若想從業(yè)，必須通過相應(yīng)考試取得執(zhí)業(yè)資格。
美國《代理人再教育示范法規(guī)》規(guī)定代理人必須完成相關(guān)的培訓(xùn)。如必須完成監(jiān)督官批準(zhǔn)的課程或教學(xué)計劃，教育量必須達(dá)到規(guī)定課時，而且保險代理人必須向向監(jiān)督官提供他完成的課程、教學(xué)計劃或報告會的書面結(jié)業(yè)證明，若不遵守教育要求，執(zhí)業(yè)資格將被中止。
教育培訓(xùn)是確保保險代理人具有專業(yè)技術(shù)水平的保證。在美國，形成了多層次的保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系。主要有以下三種形式：學(xué)院培訓(xùn)，即學(xué)校可以提供給保險代理人相關(guān)的保險知識培訓(xùn)；專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)，即由專業(yè)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化較強(qiáng)的培訓(xùn)，保險代理人可以自愿選擇是否參加培訓(xùn)；保險公司自己也要給員工提供相應(yīng)的保險課程或保險知識的培訓(xùn)，主要涉及公司文化、經(jīng)營理念、營銷技巧、營銷商品狀況等。
（三）美國保險代理市場營銷制度
美國保險營銷體系是以代理人營銷制度為核心的，保險市場上活躍著龐大的代理人營銷隊伍。
1.人壽保險代理人營銷制度
從保險代理機(jī)構(gòu)的設(shè)置來看，壽險代理有三種營銷方式：
（1） 總代理人營銷。總代理人是獨立的經(jīng)營單位，在保險公司授權(quán)范圍和區(qū)域內(nèi)獨立開展活動，設(shè)立自己的分代理處，自主招收業(yè)務(wù)人員，對其進(jìn)行保險培訓(xùn)和監(jiān)管。保險公司根據(jù)總代理人完成的業(yè)務(wù)量支付給一定的手續(xù)費，總代理人再依據(jù)其業(yè)務(wù)人員的業(yè)績來確定和支付員工工資。這對保險公司來說既節(jié)省費用，也減少了對業(yè)務(wù)員的監(jiān)管責(zé)任。
（2） 分代理人營銷。這種形式的代理人與保險公司之間存在直接附屬關(guān)系，嚴(yán)格來說，它是保險公司機(jī)構(gòu)的拓展。分代理處招收代理人可以采用雇傭制，代理人是保險公司的正式職員。也可以采用合同授權(quán)的辦法，其代理人不是保險公司的正式職員。
（3） 個人代理人營銷。個人代理人與保險公司簽訂代理合同，獨立開展業(yè)務(wù)。個人可以招募員工，為自己的營銷網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)，獨立承擔(dān)自己及由自己招募來的人員費用。
2. 財產(chǎn)險和責(zé)任險代理人營銷制度
財產(chǎn)險和責(zé)任險險種單一，業(yè)務(wù)相對簡單，在此領(lǐng)域中獨立保險代理人發(fā)揮著更重要的作用。
（1）獨立保險代理人營銷制度。獨立代理人通常同時代理幾家財產(chǎn)保險公司，在公司授權(quán)范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)。他有權(quán)將招攬的業(yè)務(wù)在其代理的公司間進(jìn)行分配，按照業(yè)務(wù)量從不同的保險公司獲取手續(xù)費。他除了有簽發(fā)保單、收取保費等基本權(quán)利外，還擁有保單續(xù)保的權(quán)利，即當(dāng)投保人在保單到期后選擇續(xù)保時，獨立代理人有權(quán)建議投保人在原保險公司續(xù)保，或放棄原來的保險公司而轉(zhuǎn)投他所代理的其他保險公司。這一規(guī)定保護(hù)了保險代理人的利益，使得保險公司損害他利益時，他能夠迅速得到補(bǔ)償。但同時也埋下了隱患，保險代理人可能為了自身利益而損害客戶利益。
（2）專業(yè)保險代理人營銷制度。專業(yè)保險代理人僅代理一家保險公司，對招攬的業(yè)務(wù)只能交給保險公司處理。他無權(quán)建議投保人在保單到期續(xù)保時選擇其他保險公司。所以專業(yè)代理人要以發(fā)展新客戶為工作目標(biāo)，他的收入主要是發(fā)展新客戶得到的手續(xù)費。
（四）保險代理人監(jiān)管制度
美國保險監(jiān)管是分散式的，聯(lián)邦設(shè)立了保險監(jiān)督委員會，各州設(shè)立了保險監(jiān)督局。前者主要指導(dǎo)、協(xié)調(diào)各州保險工作，后者則實際監(jiān)管保險機(jī)構(gòu)和保險代理人的行為。各州也制定了保險監(jiān)管相關(guān)法律法規(guī)，主要是對保險代理人執(zhí)業(yè)資格和營業(yè)許可的監(jiān)管和對保險代理人營銷活動的監(jiān)管。
此外，行業(yè)自律協(xié)會也是保險代理制度正常運行的重要保證。自律組織通過制定行業(yè)自律條例及守則對從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平、銷售職業(yè)道德、日常行為規(guī)范等加以約束，負(fù)責(zé)對保險代理人從業(yè)資格的審查、考試的組織、傭金的管理及日常行為的監(jiān)督。除此之外，還通過建立保險中介人信息檔案庫、對保險中介人的執(zhí)業(yè)情況進(jìn)行全面記錄，并接受社會公眾對保險中介人的查詢和投訴。
二、美國保險代理制度的特點及發(fā)展趨勢
從以上的介紹可以看出美國保險代理制度有鮮明的特點：
（一） 完備的保險法律制度。美國保險立法是分散的，聯(lián)邦政府同各州都制定了行之有效的保險法律法規(guī)。規(guī)定了詳細(xì)的執(zhí)業(yè)申請程序、完善的保險代理人培訓(xùn)制度、完備的保險代理營銷體制和監(jiān)管制度。從保險代理人的執(zhí)業(yè)申請到資格審查、資格取得再到資格延續(xù)，從保險代理人執(zhí)業(yè)前的培訓(xùn)到執(zhí)業(yè)中的學(xué)習(xí)和定期考察都有嚴(yán)格的規(guī)定。法律還嚴(yán)格規(guī)定了保險代理人的業(yè)務(wù)拓展，業(yè)務(wù)范圍，保險公司的責(zé)任和保險代理人的責(zé)任，對保險機(jī)構(gòu)和保險代理人的監(jiān)管等。
（二） 多層次、多種類的保險代理人結(jié)構(gòu)在業(yè)務(wù)市場發(fā)揮著不同的作用。它們各有自己的代理領(lǐng)域。如在人壽保險領(lǐng)域主要依賴專業(yè)保險代理人，其他領(lǐng)域則主要依賴獨立保險代理人。依保險代理機(jī)構(gòu)的規(guī)模和舉辦者決定了保險代理分為總代理人、分代理人和個人代理人。各種代理人的銷售方式各異，充分發(fā)揮他們的靈活性和優(yōu)勢，為美國保險業(yè)務(wù)開拓了多種渠道，使得保險代理業(yè)務(wù)和保險事業(yè)蓬勃發(fā)展。
（三） 完善的、可供不同代理人選擇的保險教育培訓(xùn)體系。美國的保險代理培訓(xùn)從不同角度和方面給需要的人提供了各式各樣的培訓(xùn)機(jī)會，代理人為了提高自己的業(yè)務(wù)水平會主動參加各種培訓(xùn)，保險公司也會為了提高自己的業(yè)務(wù)量和聲譽(yù)也會鼓勵員工參加培訓(xùn)，或保險公司舉辦類似的培訓(xùn)。培訓(xùn)體系非常嚴(yán)密，適合不同層次的代理人選擇。培訓(xùn)制度設(shè)置比較合理，對課程設(shè)置、學(xué)時、學(xué)期都規(guī)定得很明確。這樣從整體上提高了保險代理人的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為全社會對保險代理人的認(rèn)同奠定了很好的基礎(chǔ)。
（四） 專業(yè)保險代理人極大推動了保險業(yè)發(fā)展。專業(yè)保險公司是獨立的經(jīng)營單位，自主決策、自主核算，自負(fù)盈虧。保險公司不需要支付業(yè)務(wù)代理人員各種費用，僅僅按照他們完成得業(yè)務(wù)量給代理公司支付手續(xù)費。這樣不僅為保險公司節(jié)約了成本，使他們可以投入更多的資金開發(fā)保險產(chǎn)品，而且減少了保險公司對業(yè)務(wù)員的監(jiān)管責(zé)任。這種形式使保險代理易于形成產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化，降低代理成本，推動保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（五） 嚴(yán)格的保險監(jiān)管體制。美國采取政府監(jiān)管和行業(yè)自律并行的監(jiān)管方式。聯(lián)邦保險監(jiān)督委員會主要指導(dǎo)、協(xié)調(diào)各州保險局的工作。各州保險監(jiān)督局下設(shè)不同的保險辦公室，各辦公室職責(zé)不同，主要是對保險產(chǎn)品及稅率的質(zhì)疑、對違規(guī)保險機(jī)構(gòu)的調(diào)查和取締、制定和實施保險監(jiān)管政策、對營業(yè)許可證進(jìn)行管理等。但近年來，保險業(yè)務(wù)跨州發(fā)展，各州的保險立法又各不相同，因此，要求統(tǒng)一保險立法的呼聲越來越大，保險監(jiān)督委員會也發(fā)揮著越來越重要的作用。另外美國的保險行業(yè)協(xié)會非常發(fā)達(dá)，行業(yè)協(xié)會通過制定行業(yè)自律守則加強(qiáng)了對保險代理人的監(jiān)管，補(bǔ)充和完善了政府監(jiān)管體系。
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，美國保險代理制度正在逐漸發(fā)生變化，原來專業(yè)代理人在保險市場發(fā)揮主要作用，現(xiàn)在獨立保險代理人銷售的保單份額正在大幅增加，專業(yè)保險代理人的銷售額則日漸萎縮。究其原因在于，獨立保險代理人在發(fā)展業(yè)務(wù)上方式靈活，能讓客戶在對比不同的保險產(chǎn)品后做出選擇；另外近年美國經(jīng)濟(jì)疲軟，保險公司大肆削減開支，而獨立保險代理人可以減少保險公司的費用開支，這對保險公司來說無疑具有誘惑力。使雇傭?qū)I(yè)代理人的保險公司競爭力受到極大挑戰(zhàn)。從專業(yè)保險代理人制度來看，它僵化的體制也限制了自身發(fā)展。
以前，分代理處的經(jīng)理人沒有提成，但近年來，分代理處的經(jīng)理人可以在代理人的銷售額基礎(chǔ)上按一定比例獲得額外的提成。這樣可以促進(jìn)經(jīng)理人克盡職守，增強(qiáng)服務(wù)意識。
三、美國保險代理制度評析及對我國的啟示
（一）以保險代理為核心的保險中介制度適應(yīng)了美國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。美國保險中介制度采取以保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人共存的制度，并確立了以保險代理人為主體的中介制度體系。這與美國的環(huán)境相適應(yīng)：市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)；保險市場完善、健全；保險公司數(shù)量眾多，提供的保險商品種類繁多；保險法律體系完備；保險監(jiān)管體制嚴(yán)格以及美國國民對保險代理人的認(rèn)同度高。這些都為保險代理制在美國發(fā)展壯大提供了肥沃土壤。
而我國市場經(jīng)濟(jì)建立時間不長，保險業(yè)發(fā)展時間很短，國民對保險業(yè)的接受程度有限，對保險代理的信任度不高；保險機(jī)構(gòu)運作不成熟；保險代理人的素質(zhì)普遍不高，這需要國家和社會以及個人的支持，國家要完善保險方面的立法，創(chuàng)造一個積極研究保險業(yè)的學(xué)術(shù)氣氛，保險公司要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，尋找適合自己的經(jīng)營方式，注意保險行業(yè)的發(fā)展和保險制度的創(chuàng)新、保險技術(shù)的更新，實現(xiàn)保險產(chǎn)品開發(fā)和營銷體系分離，把精力放在新產(chǎn)品的開發(fā)上。要注意的是，美國聯(lián)邦和各州分別立法的模式并不適合我國保險立法，我國應(yīng)該在全國統(tǒng)一立法的前提下，各省市按照地方特色貫徹執(zhí)行或變通實行，立法者也要積極研究國外保險立法，注意保險業(yè)的新動態(tài)，把完善國內(nèi)保險立法和國際保險發(fā)展趨勢結(jié)合起來，探索適合中國國情的保險法律。
（二）多層次、多種類的保險代理人結(jié)構(gòu)適用范圍廣泛，為保險公司提供了多種銷售方式選擇。保險公司可根據(jù)自己的需要與不同的保險代理人簽訂代理協(xié)議。不同代理人在業(yè)務(wù)市場職責(zé)分明，利用自己靈活的代理優(yōu)勢，為保險公司拓展保險市場、保險代理制度的有效運行及維護(hù)投保人的利益都做出了巨大貢獻(xiàn)，創(chuàng)造了一個規(guī)范有序的保險市場。
而我國的保險代理人種類不多，現(xiàn)有的保險中介機(jī)構(gòu)以保險代理公司為主，其發(fā)展也不完備，中介代理市場非�；靵y。如法律規(guī)定保險營銷員是個人代理，但實踐中并非如此，壽險代理人并不是真正意義上的個人代理，他們依附于保險公司，由保險公司承擔(dān)他們的行為責(zé)任。在美國，保險代理機(jī)構(gòu)十分發(fā)達(dá)。它們地位獨立，熟悉保險業(yè)務(wù)，國民大多通過保險中介購買保險產(chǎn)品。而我國保險公司仍然固守傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，追求大而全，自身承攬了大部分保險業(yè)務(wù)，多數(shù)保險公司形成了以保險銷售為主的部門，保險代理公司并沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用。我國保險公司應(yīng)該迎合世界保險發(fā)展趨向，將精力放在保險業(yè)務(wù)的創(chuàng)新、保險產(chǎn)品的開發(fā)上，把銷售業(yè)務(wù)交給保險代理公司，雙方相互合作，共同發(fā)展。
（三）美國的保險培訓(xùn)體系也非常值得我們學(xué)習(xí)，它完備的、不同層次的教育培訓(xùn)體系使保險業(yè)務(wù)員可以隨時隨地學(xué)習(xí)到保險知識。而且保險代理人要經(jīng)過嚴(yán)格的考試才能獲得相應(yīng)的代理資格。我國保險培訓(xùn)體系發(fā)展極不完善，雖然我國實行了代理人資格考試制度，建立了中介培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足保險業(yè)發(fā)展要求。對保險資格考試制度的規(guī)定也有很多問題，受到很多人的質(zhì)疑。另外保險公司還停留在初級發(fā)展階段：為了增加自己的業(yè)務(wù)量，實行粗放經(jīng)營，一味增加人員，忽視對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。很多保險代理人的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，出現(xiàn)了保險代理人為搶占保險市場，超出保險公司授權(quán)范圍和授權(quán)區(qū)域開展保險業(yè)務(wù)，這不僅加大了保險公司對業(yè)務(wù)員監(jiān)管的難度，還破壞了保險代理市場的信譽(yù)，造成了保險業(yè)的惡性競爭，極大破壞了保險市場秩序。因此，要實現(xiàn)保險事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，對保險代理人的教育培訓(xùn)應(yīng)該放在首位。
（四）美國保險代理既強(qiáng)調(diào)政府監(jiān)管，又重視行業(yè)自律。美國不僅各州有自己的保險代理監(jiān)管機(jī)構(gòu)，聯(lián)邦也有監(jiān)管機(jī)構(gòu)，它們分層次管理，各司其職。行業(yè)協(xié)會雖是民間組織，但它與政府監(jiān)管部門共同監(jiān)管，相得益彰。
而我國對保險代理的監(jiān)管力度不夠，主要表現(xiàn)在：監(jiān)管機(jī)構(gòu)設(shè)置不盡合理，中央設(shè)立了保監(jiān)會，實施保險監(jiān)管，但其職能不完善，而且管理手段不太合理；保險監(jiān)管部門缺乏專業(yè)管理人才，掌握豐富的監(jiān)管知識的人員極度缺乏；保險行業(yè)自律協(xié)會尚處于發(fā)展初期，2002年才通過了《保險中介機(jī)構(gòu)自律公約》，其中許多規(guī)定有待完善。我們應(yīng)該研究借鑒美國保險行業(yè)自律守則，完善我國的行業(yè)自律規(guī)定。
美國的保險代理制度并不是沒有缺陷，它未將保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人嚴(yán)格區(qū)分，以致引起一定混亂。如在壽險業(yè)務(wù)中，保險代理人本身就是保險經(jīng)紀(jì)人，因為他們可以將業(yè)務(wù)分給多家保險公司，而且壽險代理既可以是專門的保險代理人，也可以是獨立代理人。阻礙了保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人的獨立發(fā)展，與保險代理人和經(jīng)紀(jì)人獨立發(fā)展的趨勢違背。
還有對獨立保險代理人的規(guī)定，即獨立保險代理人有權(quán)對需要續(xù)保的客戶勸說其他代理的其他的保險公司，這雖然在一定程度上保護(hù)了獨立保險代理人的利益，但不能避免保險代理人為了自己的利益，和保險公司合謀，共同損害客戶利益，從而使客戶的投保行為形式合理而實質(zhì)不公平，使客戶處于弱者的地位。
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