律師除了是終身學(xué)習(xí)者之外，還應(yīng)該是全能型人才。其中一個重要的能力就是要擅于營銷自己，那么何謂營銷呢？
菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中，對營銷的定義是：“營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程。”也就是要以最快的速度營造自己、創(chuàng)造價值、制造賣點(diǎn)、建立關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銷售。
因此，律師若想讓客戶為我們的法律服務(wù)買單，在提升自我的專業(yè)素養(yǎng)外，還要會適度地包裝自己，會通過各種平臺和途徑宣傳自己。
有數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月，中國執(zhí)業(yè)律師人數(shù)已達(dá)到34萬人。隨著每年通過司法考試的法學(xué)人才越來越多，進(jìn)軍律師業(yè)的人數(shù)也會節(jié)節(jié)攀升，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時代，律師行業(yè)的競爭恐怕會越來越激烈。
像魔咒一樣的“二八定律”在律師業(yè)也發(fā)揮著神一般的功效。從客戶資源和案件來源上來看，20％的律師掌握著80%的資源、財富和機(jī)會，這說明律師行業(yè)的競爭格局既已形成，則必然激烈。律師行業(yè)的這種競爭，仿佛已經(jīng)超越了專業(yè)本身，已經(jīng)延伸到專業(yè)能力以外更為廣闊的領(lǐng)域。
2017年，“無訟”面向500位律師做過問卷調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示出在律師執(zhí)業(yè)發(fā)展所遇到的瓶頸中，排名前三分別為品牌及業(yè)務(wù)推廣不足、業(yè)務(wù)能力有待提升、案源不足。
這份有價值的問卷調(diào)研報告給青年律師帶來一個信息：品牌建設(shè)、業(yè)務(wù)推廣、案源開拓、業(yè)務(wù)提升是我們亟待解決的問題。這些青年律師普遍會遇到的問題，誰能“破冰”并迅速找到解決途徑，誰就搶占了先機(jī)。
律師營銷就是為了讓當(dāng)事人方便地找到合適的律師，解決實(shí)際問題；讓律師獲得更多的案源，實(shí)現(xiàn)自身價值；并在訴訟業(yè)務(wù)中追求個案公正，實(shí)現(xiàn)社會的公平正義，在非訴業(yè)務(wù)中用最少的投入達(dá)到客戶最滿意的效果。
律師營銷的評判標(biāo)準(zhǔn)對律師個人來說，必須最多在半年至一年內(nèi)解決自己的生存問題，并獲得繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)的支撐=這是個硬指標(biāo)，否則律師營銷就沒有存在的價值和意義。
對于青年律師來說，不管從事的是訴訟業(yè)務(wù)，還是非訴訟業(yè)務(wù)，我們所提供的法律服務(wù)都是為了滿足客戶的需求：然而，我們面臨的問題，除了要有能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品外，還要面對如何讓客戶知道我們、了解我們、找到我們、信任我們并委托我們的困惑。
（一）律師營銷的特點(diǎn)
(1)從法律服務(wù)市場的需求來看，社會對法律服務(wù)需求包括：正需求、上升需求、潛在需求、不規(guī)則需求，同時還夾雜著有害需求或不恰當(dāng)需求。需求從總體上呈現(xiàn)出上升的趨勢，而且潛在的需求市場依然很大，目前表現(xiàn)出來的需求僅僅是冰山一角。
(2)從營銷觀念的導(dǎo)向上看，律師的營銷應(yīng)以全面營銷和社會營銷的導(dǎo)向為基礎(chǔ)，而不能僅僅以推銷的觀念為導(dǎo)向。
(3)從營銷的戰(zhàn)略上看，律師事務(wù)所或律師首先必須有明確并始終堅守如一的價值導(dǎo)向、理念或文化主線，這才能成為一個有靈魂的律師事務(wù)所或一個有靈魂的律師。在此基礎(chǔ)上從細(xì)分的市場中尋找符合自己價值觀和理念的目標(biāo)市場，并以此作為營銷的突破口或新的發(fā)展點(diǎn)。
(4)從營銷的戰(zhàn)術(shù)上看，必須選擇一個專業(yè)領(lǐng)域或服務(wù)產(chǎn)品作為營銷載體，并以“無處不營銷”作為指導(dǎo)思想，采取一切行之有效的方法，以最快的速度與目標(biāo)市場建立最廣泛的聯(lián)系。因此，專業(yè)的營銷隊伍是必不可少的投資。
(5)從行為模式和思維模式的角度看，律師事務(wù)所和律師要從單純的業(yè)務(wù)索取型向價值貢獻(xiàn)型轉(zhuǎn)變，與其守株待兔不如主動尋找市場，通俗地說就是“等待不如尋找”，在對社會的貢獻(xiàn)中獲得生存和發(fā)展的機(jī)會。
(6)從投資的角度看，律師已經(jīng)不是一個可以坐而論道的職業(yè)，而是一個需要投資的職業(yè)，而且要把營銷當(dāng)作長期的投資來對待，那種小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的意識已經(jīng)不適合律師業(yè)現(xiàn)在的競爭和發(fā)展需求了。
(7)從市場規(guī)律和營銷法則來看，營銷必須以人為本，對社會對客戶尤其是對社會的弱勢群體給予必要的人文關(guān)懷，并結(jié)合自身的實(shí)際情況以適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛冁^手段，向適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)群體提供適當(dāng)?shù)姆煞⻊?wù)。
(8)從自身發(fā)展需求看，營銷就是通過重新定義價值系統(tǒng)，針對特定的目標(biāo)市場，制造與競爭對手有顯著不同的差異化服務(wù)，改變傳統(tǒng)資源和財富自然的積累模式，從而通過營銷手段獲得競爭優(yōu)勢，從市場中快速抽取資源以最快的速度獲得生存和發(fā)展的空間。也就是以最快的速度營造自己、創(chuàng)造價值、制造賣點(diǎn)、建立關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銷售。
在此還要說明，由于律師營銷從整體上講還處于起步階段，所以律師營銷不排斥推銷，它既不絕對否定“有什么就賣什么”，也不完全贊同“客戶需要什么就提供什么”，一乏都需要在特定的價值系統(tǒng)和市場定位中來衡量。
總之，對青年律師來說，律師營銷的評判標(biāo)準(zhǔn)是：必須在最短的時間內(nèi)解決自己的生存問題并獲得持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)的支持。這是個硬指標(biāo)，否則律師營銷就沒有存在的價值和意義。
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摘自《律師進(jìn)化論:青年律師的八個進(jìn)階技能》p155-158頁，知識產(chǎn)權(quán)出版社，2018年8月出版。內(nèi)容簡介：本書作者作為律師通用技能培養(yǎng)授課教師，基于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新型通用技能類，例如，律師演講、寫作、時間管理、法律檢索、思維導(dǎo)圖、大數(shù)據(jù)報告制作與使用、律師工作平臺使用等分享其心得和經(jīng)驗，凝練出了提升律師職業(yè)技能的若干技能、新工具等，期望能夠?qū)Ψ▽W(xué)院師生、年輕律師和對律師職業(yè)有興趣的社會各界讀者有所啟發(fā)和幫助。
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